Prezzi diversi per cliente: come vendere online nel B2B

Se vendi ad aziende, lo stesso prodotto può avere prezzi diversi in base al cliente, alla quantità e agli accordi commerciali. Un portale B2B deve mostrare a ogni cliente le condizioni corrette e raccogliere un ordine che il tuo ufficio possa lavorare. Prima di scegliere la piattaforma, bisogna descrivere come si calcola oggi il prezzo.

Quando vale la pena valutare un portale ordini

Il segnale da cercare è un lavoro ripetitivo: il cliente chiede sempre disponibilità e listino, l'ufficio riscrive ordini ricevuti per email oppure gli agenti devono far correggere prezzi prima della conferma. Il portale può occuparsi di una parte di questi passaggi, se prezzi e disponibilità provengono da dati affidabili.

Non basta contare gli ordini. Per una settimana registra anche minuti di inserimento, richieste di chiarimento e correzioni. Queste misure aiutano a valutare il valore del progetto. Un sito nuovo senza un processo definito può semplicemente spostare gli stessi problemi su un altro canale.

Le regole di prezzo da chiarire

• Listini per gruppi: rivenditori, installatori o altri segmenti hanno condizioni diverse.
• Accordi per cliente: un'azienda ha un prezzo specifico su alcuni articoli.
• Scaglioni: il prezzo cambia raggiungendo una quantità o un confezionamento.
• Promozioni: alcune condizioni valgono soltanto in un periodo.
• Eccezioni: sconti aggiuntivi, minimi d'ordine o condizioni da approvare manualmente.

Prendi un ordine reale e ricostruisci il prezzo di tre righe, comprese le eccezioni. Se si applicano sia un listino riservato sia una promozione, quale prevale? Scriverlo evita che chi sviluppa debba decidere una regola commerciale al posto tuo. Anche l'arrotondamento deve essere coerente con il sistema che emette il documento finale.

Da dove arrivano prezzi e disponibilità

Se il gestionale contiene i dati aggiornati, il progetto deve specificare come il portale li riceve e con quale frequenza. Una connessione documentata, un'esportazione di file e un inserimento manuale hanno costi e limiti diversi. Verifica anche cosa vede il cliente quando l'aggiornamento non riesce: non dovrebbe essere costretto a indovinare se la disponibilità è attuale.

Cosa includere nel primo progetto

Una prima versione può concentrarsi su accesso dei clienti, catalogo riservato, condizioni corrette e raccolta dell'ordine. Pagamenti online, documenti storici, provvigioni degli agenti e automazioni avanzate si valutano in base alle necessità. Distinguere le funzioni essenziali dalle successive permette di preventivare una consegna verificabile.

• Chi approva l'accesso di un nuovo cliente e assegna il listino.
• Quali articoli vede ciascun cliente e quali può ordinare.
• Come vengono gestite quantità, confezioni e minimi.
• Dove arriva l'ordine e chi ne conferma l'accettazione.
• Come si provano le regole prima dell'attivazione.

Come confrontare le proposte

Chiedi una dimostrazione con gli stessi casi: un cliente standard, uno con accordo riservato e un ordine che supera uno scaglione. Nel preventivo cerca importazione iniziale, integrazione, verifiche, formazione e gestione dopo la consegna. Il canone deve distinguere manutenzione ordinaria dalle nuove funzioni.